O que é Growth Marketing? Apesar de muitas pessoas não fazerem ideia do que se trata, na realidade, é uma prática extremamente eficaz para testar novos produtos dentro dos canais de distribuição escolhidos. Veremos mais sobre sua definição, história de surgimento e funcionamento ao decorrer do conteúdo.
Nesta matéria, não vamos apenas explicar o que é Growth Marketing, mas sim debulhar todos os detalhes dessa prática extremamente recomendada. Leia conosco e saiba mais sobre o assunto, vamos lá!
Introdução ao Growth Marketing
Não se assuste, Growth Marketing não é mais uma palavra inútil em inglês ou a enésima tendência digital passageira vinda dos Estados Unidos. É simplesmente o sinônimo de “Growth Hacking”, outra forma de indicar a mesma disciplina, a mesma abordagem e o mesmo processo.
Por que alguém está usando Growth Marketing em vez de Growth Hacking? A resposta é realmente muito simples: em muitos contextos a palavra “hacking” assusta o interlocutor e se torna muito difícil fazê-lo entender do que você está falando.
No sentido original, a palavra “hacker” tem uma conotação positiva que diz respeito a pensar fora da caixa, querer desmontar a caixa, querer entender como as coisas funcionam para melhorá-las. A partir daí, Growth Hacking, trata-se de uma abordagem não convencional para o crescimento.
A verdade é que para muitas pessoas a palavra “hacker” traz à mente estranhas reportagens onde crianças encapuzadas roubam cartões de crédito em um quarto escuro iluminado apenas pela luz da tela do computador.
Aqui, para evitar tudo isso e quebrar, portanto, uma barreira significativa que pode ser criada com o interlocutor, em muitos contextos, começasse a definir Growth Hacking como Growth Marketing e, consequentemente, a figura do Growth Hacker como Growth Marketer.
Nos Estados Unidos quase ninguém usa mais a expressão “Growth Hacking” e até no Brasil a versão com “marketing”, muito mais suave e muito mais compreensível, está lentamente começando a se espalhar.
O que é Growth Marketing?
Em tradução literal, significa “Marketing de Crescimento”. Então, o que significa Marketing de Crescimento? Vamos entender a definição de Growth Marketing:
“Growth Hacking/Growth Marketing é um processo de rápida experimentação no produto e nos canais de marketing para identificar as formas mais eficazes de fazer crescer um negócio.”
A tradução de Growth Marketing nos mostra uma estratégia voltada para o crescimento. Justamente por isso, o Growth Marketing é muitas vezes associado à fase de startup, mas, na realidade, é útil em todo o ciclo de vida da empresa, para se renovar e acompanhar as mudanças do mercado. Continue lendo conosco para entender mais sobre o funcionamento do Growth Marketing e suas diferenças para o marketing tradicional!
Processo
Growth Marketing é um processo. Isso significa que não é uma atividade única que você pode fazer quando sentir necessidade. Significa que não é uma fórmula mágica, nem um conjunto de truques. Na verdade, tenha cuidado com aqueles que lhe oferecem os truques.
O Growth Hacker é uma pessoa que monta um processo contínuo e rápido baseado em uma série de experimentos que envolvem o marketing e o produto de forma transversal, até encontrar o vencedor, o famoso Growth Hack. Você entenderá mais no tópico sobre como ele funciona. Continue lendo conosco!
Experimentos
Como é feito esse processo de Growth Hacking? Como vamos mencionar no tópico sobre funcionamento, é composto de experimentos.
Experimentos que envolvem todo o produto e toda a equipe, experimentos que são escolhidos, realizados, analisados e então comparados. Continuamente, dia após dia, edição após edição, clique após clique, conversão após conversão.
Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer algumas coisas sobre os experimentos. Um experimento para ser definido como tal deve respeitar estas três características:
- Mensurável: deve estar intimamente relacionado a uma métrica. Deve ser possível traçar a relação causa-efeito entre o experimento e a métrica que está sendo observada;
- Repetível: deve ser possível recriar as mesmas condições para repetir o experimento. Isso significa que não precisa ser aleatório;
- Escalável: como veremos a seguir, a escalabilidade é a chave para toda empresa. Cada experimento que é configurado deve, portanto, ser não apenas repetível, mas escalável. Se fiz com 1, posso repetir com 10? E com 100?
Eficiência
Todo mundo é bom em fazer crescer um negócio com um grande orçamento. O objetivo do Growth Hacking é otimizar esse processo ao máximo até encontrar a combinação vencedora, aquela que anteriormente chamamos de Growth Hack.
Mas cuidado, se você está pensando que Growth Hacking é uma atividade de orçamento zero, você está muito enganado. Na verdade, este é um dos clássicos “mitos” a serem dissipados quando se trata deste tema.
O Growth Marketing simplesmente faz um uso diferente do orçamento, mas esse aspecto também será explorado mais adiante, por enquanto basta saber que é um uso mais otimizado do orçamento.
Como funciona o Growth Marketing?
Experimentar é a chave para o Growth Marketing, mas há outro ponto fundamental a que deve ser lembrado: identificar os KPIs (Key Performance Indicators) certos para medir os resultados.
Os KPIs fazem parte de Marketing, Desenvolvimento de Produto e Análise de Dados. Essas três áreas são feitas para trabalhar em paralelo para tentar fazer um negócio crescer de forma rápida e sustentável.
Em muitas áreas, infelizmente, o Growth Marketing ainda está associado a uma série de truques e táticas que podem ser aplicados ao seu negócio para alcançar resultados interessantes. Na realidade, não há nada mais falso do que isso, é claro, pois se trata de algo complexo e que precisa de estudo, e não algo simples e milagroso.
Por outro lado, o Growth Marketing é frequentemente confundido com atividades como “marketing de desempenho” ou “otimização da taxa de conversão (CRO)” e, mais uma vez, esse paralelismo é errado, se não totalmente enganoso.
Experimentação contínua
Growth Marketing é um processo com fases bem definidas, baseado no conceito de experimentação contínua, que envolve o marketing em todas as suas vertentes, mas, sobretudo, o produto. De fato, na fase inicial da vida de uma empresa, trabalha-se quase exclusivamente em experimentos de produtos.
São basicamente quatro etapas que são executadas em um ciclo de otimização contínuo:
- Análise: os dados (quantitativos e qualitativos) são coletados para encontrar experimentos para fazer;
- Brainstorming: é feito para gerar experimentos em potencial;
- Priorização: os experimentos são priorizados antes de executá-los;
- Execução: finalmente você começa a executar os experimentos.
Obviamente, sendo um ciclo após a execução, volta-se à análise analisando os dados obtidos do experimento que acabou de terminar. Esses dados serão fundamentais na próxima iteração, onde usaremos as informações que acabamos de obter para fazer um experimento “melhor”.
Mas, o aspecto da multidisciplinaridade, ou seja, diversas fases a serem definidas e resolvidas, não deve ser enganoso. Isso não significa, de fato, que o Growth Hacker/Marketer seja um pau para toda obra.
De fato, seu ponto forte é justamente o foco obsessivo em uma métrica, mesmo que perseguida com uma abordagem holística. Em outras palavras, o objetivo é tão claro e crucial que não importa como você o alcança, desde que funcione.
Quais são as diferenças entre Growth Marketing e Marketing Tradicional?
Nesse ponto, geralmente, vem a fatídica pergunta: mas quais são as diferenças com o marketing comum usado pelas empresas?
Normalmente, essa pergunta é acompanhada por uma série de declarações como “mas eu já uso uma abordagem semelhante há muito tempo” ou “também tomo decisões baseadas em dados”, ou “fazemos muitos testes na agência” e assim por diante. Tudo para poder dizer, na maioria dos casos, “Eu sou Growth Marketer há uma vida, só não sabia que se chamava assim”.
Growth Marketing é marketing. É o futuro do marketing e é o que o marketing deveria ter sido desde o início. Encerramos o parágrafo anterior dizendo que esta é uma nova abordagem queremos partir dali.
A abordagem do Growth Marketing é reconhecida por algumas características específicas. Algumas características típicas do Growth Marketing que o diferenciam do marketing tradicional são as seguintes:
Criativo
Aqui, por criativo, queremos dizer coisas “fora da caixa”. Vende-se uma solução onde aparentemente não há solução. Como mencionamos na primeira frase, trata-se de estar “pensando fora da caixa”, e esse é exatamente o cerne da questão.
Uma solução adaptável
Um Growth Hack geralmente funciona por um período limitado de tempo e quase nunca funciona mais de uma vez. Se você não definir uma abordagem que se adapte ao longo do tempo, com base em recursos e mudança contínua de cenários, seu negócio estará morto antes que você possa dizer “Google Analytics”.
Expansível
Se funcionou para 1 funcionará também para 10? E por 100? E por 1000? Esta é a pergunta chave que você precisa se fazer, por uma razão simples: as empresas precisam escalar. Se o seu método não escalar não é um método, você apenas está atirando ao vento.
Rápido
É bastante claro que em um contexto onde você tem que fazer dezenas ou centenas de experimentos, uma empresa não pode se dar ao luxo de obter os resultados dos experimentos após 2 meses. Você deve obtê-los após 2 semanas.
Aqui a questão é bem simples: trata-se de quantidade, pois quanto mais testes você fizer, mais chance você tem de encontrar a combinação certa. Com a vantagem de que com cada erro você aprendeu alguma coisa.
Outras diferenças entre Growth Marketing e o marketing tradicional
Neste ponto já deve estar mais claro qual é a grande diferença com o Marketing. Onde o Marketing tende a trabalhar no topo do funil e, portanto, em atividades que dizem respeito principalmente às etapas de conscientização e aquisição, o Growth Hacking, em vez disso, vai até o fundo do funil, abrangendo também as etapas de ativação, retenção, receita e referência.
Saiba que o Growth Marketing não inventou nada de novo, apenas “pegou emprestado”, os elementos existentes e os fundiu em uma nova abordagem com uma estrutura bem estruturada, sendo ainda mais preciso.
Alguns desses elementos vêm do marketing digital, outros vêm do mundo da Gestão de Produtos, outros ainda vêm do mundo das startups. Apenas para dar alguns exemplos, o Growth Hacking faz uso extensivo de:
Funil Pirata
Framework concebido em 2007 por Dave McClure (fundador de 500 startups) que divide cada negócio em 5-6 etapas precisas e identifica métricas claras para cada uma delas, para manter tudo sob controle.
Metodologia de Desenvolvimento de Clientes
Metodologia de Desenvolvimento de Clientes idealizada por Steve Blank (um dos pais do Lean Startup) estruturada em 4 etapas muito específicas para o desenvolvimento de startups inovadoras.
Metodologia Lean Startup
Metodologia Lean Startup idealizada por Eric Ries e Steve Blank para validação rápida de negócios, baseada em ciclos rápidos (por isso se encaixa tão bem com o Growth Marketing) de construir, medir e aprender.
Como você pode ver, esta é uma metodologia muito clara baseada em ferramentas conhecidas. Acrescentamos que ao longo dos anos nasceram outros frameworks e métodos de suporte que te ajudam nas várias fases de um processo de Growth Hacking.
Esperamos ter respondido de uma vez por todas à pergunta sobre as diferenças entre o Growth Marketing em relação ao marketing tradicional.
Orçamento no Growth Marketing
Growth Hacking não é absolutamente uma atividade livre de custos, pelo contrário, o orçamento é necessário. A principal diferença é que ele é alocado de forma diferente. Para fazer um paralelismo simples poderíamos dizer que onde no marketing existe o conceito de “campanha” no Growth Hacking existe o de “experiência”.
No primeiro caso, o orçamento disponível é alocado para a campanha que terá sua duração e, ao final, seus resultados. No Growth Hacking, por outro lado, o orçamento é dividido em pequenos “mini orçamentos” para realizar uma série de experimentos (que em 90% dos casos falharão) e quando o experimento vencedor for encontrado, prossiga com o dobro e use o grande orçamento!
Growth Marketing não é melhor que o Marketing Tradicional
Antes de atrair a ira de todos os profissionais de marketing, queremos esclarecer uma coisa: Growth Marketing não é melhor do que o marketing tradicional.
Nós nunca dissemos isso, e você nunca vai nos ver escrevendo algo assim. Manchetes como “Marketing está morto” ou “Growth Marketing mata o marketing tradicional”, são deixadas para aqueles que gostam de chamar atenção e vivem de clickbaits. São duas atividades diferentes, com objetivos diferentes e úteis em duas fases distintas.
Este foi o nosso guia sobre tudo o que você precisa saber sobre Growth Marketing. E a sua empresa, há possui um profissional especializado na área? Ficou com dúvidas sobre o assunto? Comente abaixo que vamos lhe responder. Até a próxima!
