O que é CRO? A taxa de conversão, ou CR (Conversion Rate, em inglês), é um dos KPIs (Key Performance Indicators) mais importantes para conhecer, avaliar e analisar o desempenho do seu site, e-commerce e do seu negócio em geral. Todo setor de marketing deve ter como objetivo melhorar esse índice fundamental.
Por isso, no conteúdo de hoje falaremos sobre definição, características e dicas para melhorar a otimização de sua taxa de conversão, ou seja, falaremos sobre estratégias de CRO. Leia conosco e saiba mais sobre o assunto, vamos lá!
O que é CRO?
CRO é um acrônimo para o termo em inglês Conversion Rate Optimization, que em português significa “otimização da taxa de conversão”. Isso consiste em uma série de ações a serem realizadas para refinar os elementos do seu site ou landing page (página de captura), para garantir que a taxa de conversão aumente.
O que é taxa de conversão?
Mas afinal, o que é taxa de conversão? Antes de nos aprofundarmos no que é a taxa de conversão, vamos começar dando uma definição de conversão: é uma ação específica que você deseja que os usuários de uma página ou site realizem. Isso pode ser:
- Preencher um formulário;
- Fazer uma compra;
- Baixar um e-book;
- Inscrever-se na newsletter;
- E assim por diante.
Em outras palavras, a conversão é a resposta ao call to action (CTA) que você propõe. Especificamente, a taxa de conversão, em inglês CR (Conversion Rate), é a proporção percentual entre o número de visitantes da sua página e o número de conversões, ou seja, o número de leads que você consegue captar dentro de um período de tempo.
O que são leads?
A definição de lead que deve ser compartilhada entre vendas e marketing corresponde à descrição do cliente ideal para a empresa que no Inbound Marketing corresponde à persona do comprador.
O lead é uma pessoa que preencheu um formulário no site, que ligou para a empresa em busca de informações, que ativou uma conversa no chat ou que interagiu em perfis sociais.
O que é um lead para a equipe de marketing? A definição pode ser a mesma acima. Para os profissionais de marketing é um dado mensurável e verificável, pois uma vez averiguada a veracidade do endereço de e-mail ou número de telefone, é um contato válido.
Nesse momento, estratégias de nutrição de leads devem ser acionadas para prepará-lo para a transição para o comercial. Portanto, toda otimização feita para manter ou captar um lead e convertê-lo em um fiel seguidor, em resumo, é conhecido como CRO, ou seja, Conversion Rate Optimization, a otimização da taxa de conversão.
Como você define um lead válido?
Graças às informações obtidas através de um bom software de automação de marketing, fica fácil entender o tipo de lead que possui a maior taxa de conversão em clientes.
Basta analisar os dados demográficos, geográficos e de comportamento online e identificar aqueles comuns ao cliente ideal para a empresa. O canal de onde vem o contato também é relevante, por exemplo, você pode perceber que os do Instagram são mais propensos a finalizar a compra.
O segundo passo é definir um sistema de qualificação de leads. Por exemplo, em muitas plataformas do tipo CRM (softwares de gestão de relacionamento com o cliente), existem seções de pontuação de leads, que permitem atribuir uma pontuação a cada ação realizada pelo contato, como baixar um conteúdo Premium oferecido via e-mail marketing, por exemplo.
Quando um contato direto ou demonstração do produto é solicitado, o sistema pode ser configurado para enviar uma notificação imediata à equipe de vendas. Desta forma, não há perda de tempo e as prioridades certas são dadas às atividades.
Dentro do sistema de qualificação de leads, é bom esclarecer o significado dado aos diferentes termos: lead, contato e oportunidade de negócio. Entenda:
- Lead: está no topo do funil, precisa ser alimentado para passar para a equipe de vendas;
- Contato: já foi contatado pela equipe de vendas, também pode ser um cliente já adquirido;
- Oportunidade de negócio: está em estágio avançado do processo de compra e o vendedor vê possibilidades de finalizar a venda. Abordados nesta fase são preços, condições de venda, comparação com concorrentes e assim por diante.
Como calcular a taxa de conversão?
Calcular a taxa de conversão é muito simples e pode ser feito simplesmente com uma calculadora, mas também existem ferramentas online que permitem evitar cálculos manuais. Além disso, essa métrica fundamental já está presente em softwares de análise como o Google Analytics e também no Google Ads.
Vejamos a fórmula para calcular a taxa de conversão em um exemplo prático:
- Taxa de conversão = (n° de conversões/visitantes únicos) x 100.
Digamos que você tenha uma landing page onde o call to action (CTA) é representado pelo download do seu e-book, e digamos que 27 downloads sejam feitos a partir de 1.000 visitas à página de destino. De acordo com nossa fórmula, a taxa de conversão será (27/1000) x 100 = 2,7%.
Basicamente 2,7% dos visitantes da sua landing page baixaram o e-book, ou seja, fizeram uma conversão. Dessa forma, se em algum momento você quiser melhorar a sua conversão, deverá assumir e colocar em prática uma série de estratégias de marketing, SEO e SEM, para então melhorar os seus resultados. Em resumo, será necessário se atentar ao CRO.
Como aumentar a taxa de conversão: entrada do CRO!
Dentro de uma campanha de marketing é sempre bom analisar os dados para corrigir o tiro ao longo do caminho. Os KPIs são usados para isso, para avaliar o andamento da campanha, por isso a taxa de conversão é muito importante.
Mas, se por um lado, para aumentar as conversões basta, trivialmente, aumentar as visitas ao site, por outro lado para aumentar a taxa de conversão isso não basta, porque é uma relação.
Não existe uma taxa de conversão que possa ser definida como boa ou não, depende de muitos fatores como o tipo de call to action necessário, o setor em que sua empresa atua e o público-alvo. Vamos ver agora como aumentar a taxa de conversão:
CRO (otimização da taxa de conversão)
CRO, como mencionado, significa otimização da taxa de conversão. Isso consiste em uma série de ações a serem realizadas para refinar os elementos do seu site ou landing page, para garantir que a taxa de conversão aumente. Vamos ver essas ações em detalhes:
- Call to Action (CTA): geralmente é representado por um botão com um pequeno texto (clique aqui, baixe o e-book). Deve destacar-se do resto da página tanto em cor como em forma para ser claramente visível e imediato, e deve ser colocado no topo da página, para que apareça imediatamente e não haja precisa rolar o texto. Continue lendo, pois ainda vamos falar um pouco mais sobre a importância do CTA em relação a estratégias de CRO;
- Imagens: não devem ser um elemento de distração em relação ao CTA, portanto devem ser cuidadosamente selecionadas;
- Formulário: você não precisa de muitos dados, quanto mais campos você inserir no formulário, menor será a taxa de conversão. Insira apenas os campos estritamente necessários (nome, sobrenome, e-mail, WhatsApp);
- Passos: para que o CTA seja executado, reduza o número de passos, ou seja, o número de cliques que o usuário deve dar para chegar lá.
Compreender o comportamento do usuário em sua página é essencial para fazer ajustes e melhorar a experiência dele em seu site. A experiência do usuário hoje é um aspecto primordial para um negócio online, e para isso você pode utilizar algumas ferramentas online que permitem realizar testes, chamados de testes de usabilidade.
O Google Analytics é sem dúvida uma excelente ferramenta para analisar como o usuário se move em seu site, mas também existem outras ferramentas como Smartlook ou Hotjar.
Qual a importância do CTA para estratégias de CRO?
Para que entenda melhor sobre a importância do CTA para estratégias de CRO, vamos exemplificar: imagine o site da Netflix sem aquele belo botão vermelho em evidência, mas com um link cinza anônimo que diz “Cadastrar”. O site sem o Call to Action claramente não teria a mesma força persuasiva, especialmente para aquelas pessoas que decidiram dar uma chance ao produto.
De nada adianta investir tempo e energia no site, página de vendas, e-mail marketing, e-commerce e anúncios, se não prevermos um call to action forte para cada uma dessas ferramentas, que explique ao leitor o que queremos que eles façam.
Quando nos deparamos com um anúncio na web que chama nossa atenção, esperamos que ele claramente nos convide a agir, nos pegando pela mão.
Como escrever um CTA eficaz?
Um bom CTA é, portanto, essencial para qualquer esforço de marketing, sob pena de desperdício de energia e perda de muitos potenciais clientes. Bem, como podemos fazer um que seja eficaz? Infelizmente, não existe varinha mágica e, muitas vezes, o melhor professor neste campo é a experiência. Mas ainda existem algumas diretrizes que você pode seguir.
Primeiro, devemos nos perguntar o que queremos que o usuário faça e, de forma mais geral, qual é o objetivo geral do texto que está lendo.
Muitas vezes o objetivo pode ser a conversão direta do visitante em cliente “Compre agora”, “Adicione ao carrinho”, “Assine agora”, “Solicite orçamento” (mas também “Solicite demonstração”, no caso de um site B2B).
Mas também pode ser um texto informativo, como um boletim (ou um post patrocinado), cujo objetivo é aumentar a conscientização e a consideração do produto entre o público. E depois os vários “Saiba mais”, “Leia agora”, mas também possivelmente “Baixe o e-book”.
Duração de um CTA
Os vários exemplos que acabamos de fazer são todos grandes clássicos, e por boas razões. São CTAs coerentes com o objetivo do texto, concisos e diretos ao ponto. Eles não nos rodeiam, pelo contrário, dizem o que desejam de forma direta, curta e específica.
Mas mantendo essa referência é possível criar outras, ainda que um pouco mais longas. Por exemplo, se tivermos um período de avaliação gratuita do produto, em vez de “Assine agora” podemos usar “Iniciar sua avaliação gratuita agora” ou “Iniciar sua avaliação gratuita de 30 dias agora”.
Todos estes são testes, e como mencionamos, não há fórmula mágica para um CTA se tornar uma estratégia eficaz de CRO. Tudo depende do setor em que atua e do produto que oferece. Dessa forma, algumas frases, ou seja, alguns CTAs, podem ser melhores ou até piores com o seu público.
Mencione vantagens e pontos de dor
Outra estratégia utilizada nos CTAs é aproveitar os benefícios específicos do produto. Por outro lado, também é possível – dentro dos limites do bom senso – alavancar os problemas que o visitante tem, e que o produto/ promete resolver (conhecidos como pontos de dor).
Uma página de venda de um curso para emagrecimento, poderia ir direto no emocional de sua cliente, como por exemplo “Perca peso agora”, “Diminua suas gordurinhas agora”, “Sinta-se bem com seu corpo agora”, ou coisas do tipo. É um exemplo mais direto, para que fique claro o quanto um CTA pode ser eficaz para sua página em específico.
Tirando o máximo proveito de um CTA
Claro, existem muitas outras estratégias que podem ser usadas para tornar o CTA eficaz. Você pode aproveitar a curiosidade (o clássico “Saiba mais”), validação social (“100.000 usuários já escolheram nosso serviço. Junte-se a nós também!”), ou benefício imediato (“Pegue seu cupom grátis agora”).
Mas como dissemos no início, a localização também é muito importante. Logicamente, deve ser colocado no início e no final do texto, anúncio ou post patrocinado. O leitor leu o texto e o CTA deve estar disponível, ou no início em uma landing page de venda.
Mas, na realidade, por se tratar de um elemento em evidência e imediatamente compreensível, nada impede que seja inserido também em outros lugares. Isso é comum em sites. Dessa forma, até o usuário mais preguiçoso entende instantaneamente aonde ir para obter nosso produto ou serviço, sem ter que andar muito.
Por que é importante monitorar a taxa de conversão?
Quando você decide lançar uma campanha de marketing, o objetivo final é, em muitos casos, a venda. A taxa de conversão informa como sua campanha está progredindo e vimos que existem várias ferramentas para otimizá-la.
O importante é nunca estar satisfeito, não se sentir pronto porque a taxa de conversão está aumentando, mas pelo contrário, justamente quando ela aumenta ou diminui é importante entender por que, quais medidas levaram ao seu aumento e quais fizeram com que diminuísse.
Uma empresa cresce quando entende a importância de monitorar constantemente a taxa de conversão para aumentar o número de conversões sem precisar aumentar o orçamento, e você perceberá que isso também melhora o ROI (Return on Investment).
Taxa de conversão no Facebook: como atuar com CRO?
Se você decidiu usar o Facebook para seus anúncios, saiba que o cálculo da taxa de conversão usa sempre a mesma fórmula: (n° de conversões/visitantes únicos) x 100. Você deve primeiro criar uma conta de publicidade e depois criar o Facebook Pixel, ou seja, uma tag que você inserirá nas páginas do site cujas conversões você deseja acompanhar.
Criar o Pixel é muito simples:
- Acesse o Gerenciador de Negócios do Facebook;
- Vá até “Gerenciamento de eventos”;
- Clique em “Pixel”;
- Na tela que se abre, digite a URL do seu site e clique no botão “Criar”;
- Neste ponto você pode instalá-lo em seu site através de um plugin ou com a ajuda de um programador.
Taxa de conversão para e-commerce: como atuar com CRO?
Se você tem um e-commerce, o único CTA real é o botão “comprar”. Se você tem muitos visitantes, mas poucas vendas, precisa monitorar e otimizar a taxa de conversão. A fórmula é sempre a mesma.
Os dados de visitas ao site podem ser recuperados através do Google Analytics. Para ser mais preciso, vá para a seção Aquisição > Visão geral e selecione o período de referência. Para obter os dados sobre os pedidos, no entanto, vá sempre ao software de análise, mas na seção Conversão > Objetivos > Visão geral e os objetivos que você terá que definir.
Não é fácil definir a taxa de conversão certa para um e-commerce ou para qualquer negócio, mas existem diretrizes gerais que se baseiam no valor médio do carrinho.
Por exemplo, se o seu e-commerce for B2C e o valor médio do carrinho for superior a R$300,00, uma boa taxa de conversão ronda os 1%. Se, por outro lado, o valor médio do carrinho for de R$50, uma boa taxa de conversão será de 3-4%.
Dessa forma, quanto menor for o valor de seu carrinho, naturalmente maior terá que ser sua taxa de conversão e esforços em CRO, para poder lucrar o suficiente todos os meses. Este foi o nosso conteúdo sobre CRO. Esperamos que tenha entendido melhor sobre a taxa de conversão e sobre as estratégias disponíveis para otimizá-la e fazer seu cálculo.
Em suma, tudo se resume a testes e estudos de mercado, para entender quais são as páginas que mais convertem em seu setor, buscando compreender o que pode se tirar de bom dessas páginas para as suas páginas de captura ou venda. Caso ainda tenha alguma dúvida sobre o assunto, comente abaixo que vamos lhe responder. Até a próxima!
