O que é pitch de vendas e como montar o seu? Durante todo o processo de vendas, existem diversas fases de suma importância para a concretização da conversão. Desde o momento em que seu cliente entra no seu funil, até a sua saída (compra), existem fases segmentadas que foram muito bem estudadas e estruturadas para serem usadas.
No caso do pitch de vendas, vamos um pouco mais além, pois aqui estamos falando de um discurso que será apresentado ao seu lead, ou quem sabe, seu possível investidor sênior. No conteúdo de hoje, vamos explicar a você o que é pitch de vendas, como montar e de que forma você pode melhorar seu discurso de vendas. Vamos lá, leia com a gente!
O que é pitch de vendas?
Em definição, o pitch de vendas é um discurso voltado para a venda de determinado produto. Apesar de em definição parecer algo simples, é mais complexo do que se pode imaginar. Isso porque o discurso é voltado para o convencimento de quem está lendo, este que pode ser um lead, um target específico ou um grande investidor que está prestes a fechar negócio com a sua empresa.
O pitch de vendas deve ser, literalmente, um discurso encantador, que muito além de informações, mostre resultados e os benefícios que seu cliente em potencial/investidor pode receber ao contratar seu serviço ou comprar seu produto.
Como montar seu pitch de vendas em 4 passos
Mas, e como montar seu pitch de vendas de forma eficaz? Abaixo, deixamos 4 dicas que consideramos essenciais na hora da criação do seu processo de vendas em formato de discurso. Leia:
1. Tente criar conversas agradáveis
Ninguém gosta de apresentações de powerpoint lidas de “cabo a rabo”, sem emoção, sem envolvimento e que trazem sensação de sono. Busque criar conversas agradáveis, envolvendo seu lead na conversa de maneira interativa, mas ao mesmo tempo, mostrando os resultados de seu produto ou serviço.
2. Conheça o lead e seu cenário atual
Como você vai apresentar um pitch de vendas de valor baseado em milhar para um investidor que está acostumado a trabalhar na casa de milhões? Não há nada de errado nisso, mas é uma amostra da sua falta de estudo sobre seu cliente. Antes de apresentar, conheça seu lead e seu cenário atual.
3. Entenda o objetivo do lead
O que o seu lead busca? É realmente o seu produto? Se está tão certo disso, então por que não somente oferecer o produto e pronto? Como mencionado no primeiro item, é necessário cativar com conversas agradáveis. Os pitchs se tornam ainda mais envolventes quando você entende o objetivo do lead, que escuta como se realmente precisasse daquilo naquele momento.
4. Apresente uma solução, não um produto ou serviço
“An iPod, a Phone, and an Internet Communicator” (Um iPod, um telefone, e um comunicador de internet), assim apresentava Steve Jobs ao mundo o primeiro “iPhone”, lançado no ano de 2017.
Entenda: ele não estava apenas apresentando seu produto, mas sim uma solução, visto que na época estes eram 3 produtos separados, mas graças a tecnologia Apple, agora estavam unidos em um só.
Para que maior solução do que integrar 3 itens essenciais no cotidiano de um americano comum de 2007 em um só aparelho? Essa é a ideia: apresente uma solução ao seu cliente, resolva uma dor do seu lead com o produto/serviço que oferece.
Como treinar a apresentação de um pitch de vendas?
1. Exercício
Pode parecer trivial, mas muitas vezes o exercício é subestimado por quem vai apresentar o pitch de vendas. Não exercitar seu discurso rotineiramente é uma das piores coisas que você pode fazer.
Nem todos os públicos são iguais assim como nem todos os discursos têm o mesmo propósito, a improvisação nem sempre compensa.
Então, a primeira coisa a fazer é preparar um cartaz com um objetivo no topo: você pode falar para convencer, para transmitir confiança, para entreter, para se fazer conhecer, para vender, explicar e contar etc.
Os objetivos podem ser diferentes, mas o mais importante é que sejam curtos, impactantes e funcionais ao discurso que você pretende abordar. Em nosso exemplo, estamos falando de um discurso de vendas, então, a necessidade impactante entra ainda mais em cena.
No marketing, é essencial ser capaz de comunicar o valor do que se está promovendo de forma clara, simples e rápida, sem meias palavras, mas chamando atenção para a segurança.
Se achar conveniente, fique repetindo na sua cabeça “Acredito no que digo: investiria no meu projeto”. O objetivo pode ser recusado de várias maneiras, mas você é quem comanda.
2. Seja rápido
Episódio típico: um amigo nos “vende” sua história como “Você não vai acreditar no que aconteceu!”. Ele então passa 10 minutos contando o prelúdio do evento, depois de 15 minutos você olha para ele confuso, começa a suar e faz a pergunta fatídica: “Sim, tudo bem, mas e daí? Vá direto ao ponto!”.
Se seu amigo tivesse seguido a segunda regra, o problema não teria surgido. Para alguns, respeitar “os tempos” é essencial, para outros nem tanto.
Parece tão óbvio, mas nem sempre é fácil “falar nos momentos certos”, perder-se em conversas inúteis e tecnicismos artificiais para transmitir toda a sua erudição ao seu público acabará por ser contraproducente: esta é a regra que distingue o bom comunicador no pitch de vendas.
Se você respeitar os horários, dará ao seu público do pitch de vendas (que pode ser uma só pessoa) a sensação de autoridade e controle da situação. Muitas vezes os envolvidos com vendas tendem a “exagerar”: é importante, no entanto, comunicar sua força de forma rápida, eficiente e eficaz, mas ao mesmo tempo uniforme.
Para te ajudar, quando ensaiar para o seu público “falso”, tente cronometrar e depois corte os “galhos mortos” em detrimento das “frutas suculentas” e, principalmente, use sempre um relógio no pulso!
3. Índice demonstrativo
Este é talvez o segredo mais óbvio para um pitch de vendas de qualidade, mas ao mesmo tempo o mais ignorado. Antes de começar a falar, mostre ao seu lead uma espécie de índice que responde a três perguntas:
- Onde estou?
- Onde quero ir?
- Como chego lá?
Isso o ajudará a dar o ritmo ao público que o ouve para se orientar em seu pitch de vendas, e memorizar o que você diz sem a ansiedade de não saber qual será a conclusão, em suma, “Como chego lá?”.
Lembre-se de que muitos dados são chatos e impedem que você atinja seu objetivo: tente construir a confiança aos poucos, mas de forma direta e rápida.
Deixe seu lead refazer a “jornada do cliente” que você contou para ele, envolva-o e faça as mesmas perguntas que você fez a si mesmo, mas dando a ele uma solução eficaz. Lembre-se: no pitch de vendas é importante que seu cliente consiga se engajar e se impressionar.
Este ponto está intimamente relacionado com o anterior: seguir uma ordem de três blocos fundamentais ajuda você a sintetizar e permanecer dentro do tempo estimado para a apresentação.
4. Empatia
Sim, este é o segredo mais importante de um pitch de vendas de alta qualidade: colocar-se no lugar do seu público. Muitas vezes as pessoas usam o que é simplesmente chamado de “simpatia” para julgar alguém à primeira vista: se isso não entrar em jogo, infelizmente, às vezes, seu público não o ouvirá, independentemente da validade de seus argumentos.
Portanto, sua eficácia depende 99% da sua capacidade de entender os outros, conectar-se com eles, ouvi-los e tentar entender suas necessidades e expectativas: coloque-se no lugar deles (lembre-se dos itens 3 e 4 do tópico sobre como montar seu pitch de vendas, ou seja: “Entenda o objetivo do lead” e “Apresente uma solução, não um produto ou serviço”).
Vamos à prática: ao ouvir seus interlocutores falar você encontrará uma palavra, talvez apenas uma ou duas que eles costumam repetir várias vezes (procure, garantimos que existe!), lembre-se, anote em um caderno e insira essas palavras em seu pitch de vendas.
5. Divirta-se
Antes de mais nada, uma coisa trivial que é importante repetir de vez em quando, é a seguinte: “ninguém gosta de ouvir discursos chatos”.
Comunique a participação, conte histórias, dê exemplos e use metáforas. Muitas vezes ser muito técnico não funciona, empurra a barreira da atenção para baixo e faz com que até os mais atentos baixem os olhos.
Então, use suas experiências de vida, construa um pitch de vendas com narrativa em torno de seu discurso, criando mistério e suspense, tranquilize seu público, mas sempre o mantenha em suspense.
Use alguma história que faça as pessoas dizerem “Meu Deus, isso é verdade. Eu não tinha pensado nisso, aconteceu comigo também!” e, em seguida, conecte-o ao que você está exibindo.
- Use storytelling: é uma ferramenta de marketing e comunicação muito poderosa. Por meio do storytelling você destaca os valores emocionais do produto ou marca para se conectar com seus clientes e convencê-los a comprar. Isso vai divertir seu público e deixá-los à vontade, aumentando a atenção.
Mas para deixar os outros confortáveis, você também precisa estar. É por isso que o ponto tem um duplo significado: divirta-se. Para não ficar entediado é preciso transmitir paixão e energia positiva, mas acima de tudo, agindo na linguagem não verbal, é preciso sorrir.
O sorriso gera confiança e envolvimento, mas lembre-se, só se for um sorriso verdadeiro. Encontre um motivo para sorrir e o fixe na mente antes de começar a falar.
Um bom sorriso também é uma questão de educação: quando você entra em uma loja e encontra uma vendedora que o recebe com um sorriso, sem dúvida fica tentado a pedir mais informações.
6. Segurança sobre o assunto
Mas lembre-se, o pressuposto por trás da diversão ainda é a tranquilidade e segurança em relação aos temas que você vai tratar. Portanto, especialize-se naquilo que irá debater em seu pitch de vendas. Do que adianta tentar vender um produto ou serviço se nem mesmo você o usaria? Se nem mesmo você o conhece por completo?
Diariamente vemos propagandas de famosas na TV aberta e até na fechada, sendo usadas como garotas propaganda para convencer o público a comprar, por exemplo, um shampoo que sabemos que nunca irão comprar na vida. Em que isso convence? É claro, a imagem de uma celebridade pode convencer alguém a comprar um produto, mas já não é uma técnica tão eficaz quanto era no passado.
Então, baseie seu pitch de vendas sendo um especialista no assunto. Novamente, não é necessário se mostrar erudito em termos técnicos o tempo todo, porém, dê a entender que você é especialista sobre aquilo que está tentando convencer seu lead a adquirir, seja este um produto ou serviço.
Vamos recapitular
Vamos tentar retomar tudo o que dissemos: não somente escreva o discurso, mas pratique, cronometre, dê uma ordem e tente pensar em como seus interlocutores poderiam vê-lo (se você não gostar, mude alguma coisa), divirta-se e emocione seu público com a mesma paixão que o convence.
No final, porém, lembre-se de uma coisa fundamental: sempre deixe a sua criatividade a possibilidade de trilhar caminhos diferentes daquele que você decidiu seguir até então.
A capacidade de captar questões críticas e transformá-las em oportunidades é o que realmente faz a diferença entre uma criança que começou a colorir há poucos dias de um profissional pintor. Estamos falando de técnicas que podem ser aprendidas e que vão além da somente aptidão.
Agora, para concluir, queremos lhe dar um último conselho, como ensina Dale Carnegie em seu livro intitulado “Como falar em público e influenciar pessoas no mundo dos negócios”:
- Nunca perca nenhuma oportunidade de se treinar para falar em público, todas as ocasiões podem ser boas para experimentar e tentar novamente.
Saiba que essas regras nunca serão suficientes, mas você descobrirá o resto com a experiência. Não se iluda com “não sou bom em”: todos podem ser bons comunicadores em se tratando de pitch de vendas, desde que treinem.
Este foi o nosso conteúdo sobre pitch de vendas. Esperamos ter ajudado você na construção do seu. Caso ainda tenha dúvidas, comente abaixo e até a próxima!
