O que é LTV? Considerado hoje um dos fatores decisivos na determinação do sucesso de uma empresa e de suas estratégias, o “Customer Lifetime Value” é cada vez mais discutido no ambiente empresarial entre os envolvidos no marketing e na interação com os clientes.
Aprender o que é Customer Lifetime Value, quais oportunidades ele oferece e como ele é calculado é, portanto, essencial hoje: neste artigo vamos descobrir em detalhes o que é e por que é bom levá-lo em consideração quando você deseja otimizar a operação do seu negócio. Portanto, caso queira entender o que é LTV, acompanhe-nos até o final do conteúdo para maiores detalhes sobre o assunto, vamos lá!
O que é LTV?
Mas afinal, o que é LTV? Em inglês CLV, acrônimo para “Customer Lifetime Value”, em português significa “Valor de Tempo de Vida”, termo usado através do acrônimo LTV.
A definição mais precisa diz que o LTV, abreviatura frequentemente usada para este indicador, é basicamente o valor total que um determinado cliente tem para a empresa durante a duração total de seu relacionamento com a organização.
É um parâmetro que indica, em essência, os lucros esperados que se pode esperar obter de um cliente adquirido, durante todo o tempo em que ele estiver em contato com o negócio. Em suma, uma lucratividade de longo prazo, que considera o comportamento de compra e as receitas relativas que serão derivadas dele.
De fato, a conclusão de um processo de compra por um cliente não deve ser considerada como o fim de sua jornada de cliente, mas o início de um momento em que os esforços da empresa não devem desacelerar, mas permanecer constantes e bem focados.
No período considerado como a sua “vida”, o cliente poderia de fato comprar novamente os produtos oferecidos pela empresa, comprar outros diferentes ou decidir desequilibrar e comprar ofertas de maior valor, após ter testado o grau de confiabilidade da empresa.
O acompanhamento constante da jornada do cliente e do seu comportamento pós-compra é, no mínimo, decisivo para ter uma visão completa de suas atividades e seu grau de fidelidade à marca.
O Valor de Tempo de Vida, portanto, configura-se assim como uma ferramenta de análise extremamente poderosa e de elevada importância estratégica, capaz de analisar simultaneamente vários elementos e fornecer a cada empresa uma excelente informação para estruturar campanhas de marketing em vários canais com objetivos concretos e bem planejados, bem como para definir corretamente o orçamento para investir nele.
A interação com os clientes é um dos aspectos cruciais das operações comerciais e é a base de qualquer estratégia de sucesso.
Por que o valor da vida útil do cliente é importante?
Mas, e por que o LTV é tão importante? São muitas as empresas e profissionais de marketing que dedicam a maior parte dos recursos à sua disposição na captação de novos clientes, ao invés de prepará-los para cuidar dos usuários que já entraram na jornada do cliente ou que fazem parte dessa fatia de clientes já considerados adquiridos.
Atenção especial à experiência do usuário, e atenção aos clientes já conquistados, pode fazer toda a diferença no alcance dos objetivos da empresa.
Embora a construção de uma grande base de clientes seja indiscutivelmente importante, o processo de aquisição de um novo cliente potencial é muito mais caro, em termos de energia e orçamento a ser investido no processo, do que manter um já adquirido.
Fica claro neste ponto por que focar na retenção e no cuidado obsessivo do seu nicho de mercado é essencial: de fato, é necessário estudar detalhadamente seus clientes-alvo, tentar calcular o valor da vida útil do cliente com a maior precisão possível e investir muito no grupo-alvo mais lucrativo, mantendo-o fiel ao longo do tempo e aumentando seu valor com esforços de marketing direcionados.
Como o LTV é calculado?
Mas, e como podemos calcular o LTV para evitar problemas futuros com a audiência que você já possui? Aprender a estimar o “Customer Lifetime Value” é um objetivo fundamental para quem se encontra planejando os passos estratégicos que a empresa terá que tomar.
No entanto, não existe de fato uma fórmula unívoca para o cálculo do Valor de Tempo de Vida, pois esse parâmetro varia significativamente de acordo com o mercado em que atua e o tipo de produto ofertado, e também está atrelado a todos os fatores do marketing e da dinâmica do setor que pode estar envolvido na análise.
Os elementos que intervêm na estimativa do LTV são realmente muitos e particularmente complexos, mas querendo simplificar ao máximo o seu cálculo, podemos dizer que as variáveis a considerar são, sem dúvida, as seguintes:
- A duração média do relacionamento entre o cliente e a empresa;
- O gasto médio do cliente por ano;
- A margem de lucro percentual sobre os gastos do cliente.
A fórmula mais utilizada os relaciona desta maneira:
- Duração da relação pelo tempo x o gasto médio anual x o ganho percentual.
Obviamente, esta fórmula simplista não pretende ser exaustiva e não leva em consideração fatores como o custo de aquisição do cliente (CAC), sua taxa de abandono ou compras recorrente (taxa de rejeição em páginas web, por exemplo), além de muitos outros parâmetros essenciais a serem integrados em campanhas de marketing posteriores.
A tecnologia vem a calhar nesse sentido, pois muitas vezes você não terá que calcular manualmente o Valor de Tempo de Vida, mas será o resultado da integração dos dados analíticos coletados pelo software da empresa utilizado dentro da organização.
Um software de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) sofisticado será particularmente útil, assim como outras ferramentas de monitoramento e a ajuda da inteligência artificial: suportes de extremo valor para obter uma estimativa de quanto lucro realmente cada cliente gera e, consequentemente, poder planejar as decisões estratégicas mais corretas, tanto em termos de marketing e financeiro, quanto de planejamento geral.
Este foi o nosso guia onde explicamos a você o que é LTV. Caso ainda possua alguma dúvida, basta comentar abaixo que vamos lhe responder. Até a próxima!
