O que é CAC? Entender melhor sobre termos como CAC pode ajudar sua empresa a se posicionar de uma maneira diferente no mercado, mas principalmente, a reduzir os seus custos.
Quantas vezes você já se perguntou se os investimentos de marketing que você está fazendo para promover sua empresa são realmente eficazes. E quantas vezes todos os empresários que montam campanhas promocionais para atrair novos clientes já se perguntaram?
Em suma, esta é uma pergunta muito importante para quem realmente pretende entrar no seu mercado alvo e ter a resposta é um verdadeiro privilégio. Vamos ver em detalhes o que é e quais são as estratégias para melhorar o desempenho. Leia conosco e entenda o que é CAC, vamos lá!
O que é CAC, o Custo de Aquisição de Clientes?
Mas afinal, o que é CAC? Acrônimo para o termo em inglês “Customer Acquisition Cost”, ou em português “Custo de Aquisição do Cliente”, é a soma que você está realmente disposto a gastar para conseguir um cliente.
Querendo sintetizar ao máximo, para que você entenda rapidamente já nas primeiras linhas deste artigo do que estamos falando, essa sigla indica o gasto a ser feito para convencer em um determinado período de tempo (por exemplo, um dia, uma semana ou um mês) um potencial comprador a gastar algo para comprar seus serviços (ou seus produtos).
Então, resumindo de forma extremamente breve, trata-se do quanto você gasta para conseguir um novo cliente (ou lead), que será convertido em venda.
Esta ferramenta deve ser considerada em sua totalidade e não como uma mera definição. Para realmente entender como funciona, todas as operações realizadas com métodos precisos de marketing devem ser consideradas: das campanhas publicitárias ao uso de mídias sociais e SEO, das ligações à impressão de material promocional.
Tudo isso foi gasto, em termos de recursos, para promover tanto em termos de criatividade, produção e técnica, mas também salários, bônus, comissões e outros custos necessários para atrair novos potenciais “leads”.
Mas também é preciso entender quantos clientes foram conquistados graças aos investimentos: será preciso aplicar uma fórmula. Por isso, se você está gerenciando ou pretende planejar uma campanha de aquisição online, não pode subestimar esses parâmetros.
O que são leads?
A definição de lead que deve ser compartilhada entre vendas e marketing corresponde à descrição do cliente ideal para a empresa que no Inbound Marketing corresponde à persona do comprador.
O lead é uma pessoa que preencheu um formulário no site, que ligou para a empresa em busca de informações, que ativou uma conversa no chat ou que interagiu em perfis sociais.
O que é um lead para a equipe de marketing? A definição pode ser a mesma acima. Para os profissionais de marketing é um dado mensurável e verificável, pois uma vez averiguada a veracidade do endereço de e-mail ou número de telefone, é um contato válido.
Nesse momento, estratégias de nutrição de leads devem ser acionadas para prepará-lo para a transição para o comercial. Portanto, correlacionando-o com o CAC, todo investimento nutrido para manter ou lead e convertê-lo em um comprador, em resumo, é conhecido como Custo de Aquisição do Cliente.
Como você define um lead válido?
Graças às informações obtidas através de um bom software de automação de marketing, fica fácil entender o tipo de lead que possui a maior taxa de conversão em clientes. Dentre a taxa de conversão, podemos também comparar com o CAC, e entender qual a melhor conversão dentro de um custo menor de aquisição.
Basta analisar os dados demográficos, geográficos e de comportamento online e identificar aqueles comuns ao cliente ideal para a empresa. O canal de onde vem o contato também é relevante, por exemplo, você pode perceber que os do Instagram são mais propensos a finalizar a compra.
O segundo passo é definir um sistema de qualificação de leads. Por exemplo, em muitas plataformas do tipo CRM (softwares de gestão de relacionamento com o cliente), existem seções de pontuação de leads, que permitem atribuir uma pontuação a cada ação realizada pelo contato, como baixar um conteúdo Premium oferecido via e-mail marketing, por exemplo.
Quando um contato direto ou demonstração do produto é solicitado, o sistema pode ser configurado para enviar uma notificação imediata à equipe de vendas. Desta forma, não há perda de tempo e as prioridades certas são dadas às atividades.
Dentro do sistema de qualificação de leads, é bom esclarecer o significado dado aos diferentes termos: lead, contato e oportunidade de negócio. Entenda:
- Lead: está no topo do funil, precisa ser alimentado para passar para a equipe de vendas;
- Contato: já foi contatado pela equipe de vendas, também pode ser um cliente já adquirido (com um CAC definido);
- Oportunidade de negócio: está em estágio avançado do processo de compra e o vendedor vê possibilidades de finalizar a venda. Abordados nesta fase são preços, condições de venda, comparação com concorrentes e assim por diante.
Por que calcular o Custo de Aquisição de Clientes?
Poder entender exatamente qual é a resposta para essa pergunta pode realmente transformar uma empresa que acredita, de alguma forma, nos investimentos e estratégias de publicidade a serem implementadas para crescer e alcançar novos e potenciais clientes.
De fato, entender qual é o custo a gastar com tudo isso, mesmo que aproximado, de fato, permite evitar exceder as despesas que você espera ter que realizar e colocar em risco a margem de lucro que você imagina poder obter, o que é então uma das principais causas do desaparecimento das pequenas empresas.
Portanto, o CAC é útil porque permite entender se o resultado que foi obtido, no final, valeu o investimento inicial. Mas também é útil para entender qual é a margem de lucro de um negócio.
Fórmula do CAC: como aplicá-la?
Mas, e a fórmula do CAC, como aplicá-la na prática? Existe uma fórmula muito simples pela qual você pode calcular esse valor. Basta dividir a soma de todos os gastos realizados em estratégias de marketing para os clientes adquiridos com esse gasto. A fórmula para obter o índice é:
- Soma das despesas alocadas para estratégias de marketing voltadas para venda ÷ clientes que compraram graças a essas despesas incorridas.
No entanto, um CAC baixo não coincide necessariamente com um trabalho excelente: os dados devem ser contextualizados não tanto de forma absoluta, mas sim de forma relativa. Tudo depende, de fato, das margens de lucro obtidas.
Como melhorar o custo de aquisição de clientes CAC?
Melhorar a técnica de conversão é a solução mais eficaz para você: refinar as métricas de conversão no site, definir metas no Google Analytics que podem ajudar você a entender como evitar o efeito “abandono” do site, ou seja, a taxa de rejeição de determinadas páginas.
Otimize o site para Mobile e crie conteúdos de interesse que levem os usuários a deixar o e-mail para comprar ou mesmo apenas para obter mais informações. Cuide com atenção da relação com o cliente: mantenha-se disponível com um bom serviço de atendimento, mime seu cliente e crie ofertas perfiladas e específicas para ele.
Para garantir que a ação do CAC seja efetiva, também é extremamente produtivo poder distinguir quem já é cliente de quem pode se tornar. É por isso que é importante entender quem são os clientes em potencial com maior probabilidade de conversão.
Portanto, é necessário otimizar o funil de vendas. Outra dica que apetece dar é implementar o Inbound Marketing para aquisição de clientes, bem como melhorar as estratégias de preços.
Como melhorar o Inbound Marketing para minimizar o CAC?
O Inbound Marketing começa com a pesquisa do produto e termina com a compra. Esse processo é composto por várias fases, estas também chamadas de “fases de funil”, que envolvem uma abordagem progressiva da empresa.
A primeira fase, chamada de “Atração”, é aquela que permite que os conteúdos que você criou cheguem ao público certo. Nesta etapa, uma empresa escolhe seu público e delineia o que é chamado de “persona”.
A segunda fase é chamada de “Conversão” do usuário em um cliente em potencial. Normalmente, essa fase pode ocorrer graças a uma landing page, um formulário de contato ou um CTA (call to action) bem pensado, localizado na parte inferior de um artigo de blog. Desta forma o usuário, interessado em seus serviços, deixará seus contatos e você poderá estabelecer um relacionamento com ele.
Depois, há a fase de fechamento de um lead, que pode então vir a se tornar parte do valor investido em CAC. A empresa entrará em contato com o cliente em potencial e responderá suas dúvidas, fornecendo informações úteis. Se essa fase for bem-sucedida, o cliente passará de potencial para real.
Por fim, há a última fase, aquela em que o potencial cliente ficará encantado com conteúdos especiais. Ele terá decidido comprar um produto ou serviço e a empresa poderá continuar cultivando um relacionamento graças a pesquisas, avaliações e disponibilizando ofertas especiais. Desta forma o cliente será convencido a se tornar um “promotor” da sua empresa, definitivamente entrando na fórmula CAC mencionada.
As ferramentas do Inbound Marketing
O conceito de estratégia “omnichannel”, em português, “multicanal”, também funciona no que diz respeito ao Inbound Marketing. Todas as ferramentas utilizadas trabalham em conjunto, uma influenciando a outra e vice-versa, para oferecer uma experiência de tomada de decisão e compra de 360°.
Todas as ações realizadas dentro de uma estratégia de Inbound Marketing influenciam outras. É difícil pensar em criar um site e não trabalhar SEO, ou criar conteúdo para o blog e não otimizá-lo ou, novamente, não compartilhá-lo nas redes sociais.
Aqui estão as ferramentas mais úteis à sua disposição para fazer Inbound Marketing que podem ajudar na formação de seu CAC:
1. SEO
Um dos pontos mais importantes é, sem dúvida, o SEO (acrônimo em inglês para Search Engine Optimization, que em português significa Otimização dos Motores de Busca), que serve tanto para fazer você encontrar por quem ainda não o conhece, mas já sabe que tem um problema a resolver e, portanto, procurar informações nos mecanismos de busca, quanto para aumentar sua reputação.
Mas vamos parar por um momento no primeiro ponto: ser encontrado não é fácil. Online, nos motores de busca, precisamos competir com muito conteúdo, semelhante em conteúdo e forma, e a única maneira de nos destacarmos é trabalhar bem graças ao SEO.
Um consultor de SEO é, portanto, essencial para otimizar seu site e garantir que sua visibilidade aumente. O SEO permitirá que seu conteúdo seja encontrado com mais facilidade do que os produzidos pelos concorrentes.
2. Blog
O blog é o principal canal para fazer marketing de conteúdo. Será muito útil se você quiser criar seu próprio conteúdo e posicionar seu site nos mecanismos de busca. Nos artigos que você cria para o seu blog, é importante responder as dúvidas e necessidades do seu público.
Além disso, um trabalho preciso em seu blog melhorará o chamado “conhecimento da marca” e permitirá que você seja percebido de forma positiva por seus clientes em potencial. E, uma maior confiança numa empresa, produto ou serviço, traduz-se inevitavelmente no crescimento do seu negócio.
3. Mídias sociais
As mídias sociais são muito úteis para dar visibilidade aos seus artigos ou ao seu conteúdo de vídeo e foto. Além disso, também podem ser usadas para os estágios iniciais do relacionamento com seus clientes em potencial. Com base em como eles interagem em sua página, você pode criar conteúdo exclusivo para eles.
4. CTA (Call to action)
Seja no final de um artigo publicado em seu blog ou em uma página do site, as calls to action (chamadas para ação), são muito úteis para transformar um usuário em um cliente em potencial.
5. Newsletter e e-mail marketing
As newsletters servirão para manter viva a sua relação com os potenciais clientes e, posteriormente, também com os clientes existentes.
Você poderá oferecer ofertas, fornecer conteúdo útil e exclusivo e garantir que eles se tornem fiéis à sua empresa. Um dos pontos chave do Inbound Marketing é conseguir estabelecer um relacionamento com os usuários que pode durar ao longo do tempo e não simplesmente esgotar após a venda.
Este foi o nosso guia onde buscamos lhe explicar tudo sobre CAC. Esperamos ter retirado todas as suas dúvidas sobre o assunto. Caso ainda possua alguma, comente abaixo que vamos lhe responder. Até a próxima!
